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發(fā)布時間:2018-12-03 來源:元祿光電
日前,跟進(jìn)了兩年多的客戶終于簽單了,從16年的一臺10W紫外激光切割機(jī)叫價五十多萬,到現(xiàn)在18年一臺10W紫外激光切割機(jī)成單價四十多萬,客戶是因為五十多萬買不起等到四十多萬才買的嗎?當(dāng)然不是,在這兩年的時間里,反復(fù)測試,經(jīng)過幾十次的工藝調(diào)整、機(jī)械調(diào)整、光學(xué)調(diào)整等多方面的配合客戶研發(fā)。同時,客戶的產(chǎn)品在這兩年的驗證過程中也在不斷的完善,最終形成了可市場化的批量生產(chǎn)產(chǎn)品,前期的批量生產(chǎn)客戶表示預(yù)先訂購兩臺,按照市場預(yù)估的情況考慮后續(xù)訂單問題。
從中我們可以反思作為一個中小企業(yè)的紫外激光切割機(jī)廠家,我們的客戶群體在哪里?我們需要什么樣的市場?我們的優(yōu)勢在哪里?
在日益激烈的紫外激光切割機(jī)市場上,技術(shù)越來越成熟,技術(shù)門檻越來越低,遲早會發(fā)展成為激光打標(biāo)機(jī)那樣穩(wěn)定的設(shè)備,現(xiàn)如今的紫外激光切割機(jī)市場上,價格戰(zhàn)的亂象已初現(xiàn)端倪,面對血拼的市場,作為紫外激光切割機(jī)廠家需要做好自身產(chǎn)品的同時,也需要在市場的洪流中,需求突破,尋求差異化發(fā)展,找準(zhǔn)客戶群體,找準(zhǔn)自身的市場,明確自身優(yōu)勢,集中發(fā)展優(yōu)勢技術(shù)、服務(wù)。
紫外激光切割機(jī)
而在這種找客戶、找市場、找自身產(chǎn)品優(yōu)勢的過程中是艱難的,我們需要經(jīng)過長時間的驗證,不僅僅是發(fā)展紫外激光切割機(jī)的技術(shù),也要考慮到應(yīng)用市場的可發(fā)展性、考慮到市場應(yīng)用的范圍,如紫外激光薄膜電路調(diào)阻設(shè)備,雖然今年有一定的爆發(fā)性,在市場上引起了一定的反響,但可持續(xù)性差,對于投入與產(chǎn)出無法成為正比,并且原有市場的份額保有量相對已經(jīng)成熟,這樣的環(huán)境市場,我們就可以選擇性撤退,但也不是說有訂單不接了,只是投入的人力、物力資源相對就沒有那么高了。
那么我們要如何去尋找我們的客戶群體呢,找準(zhǔn)市場呢?我們不妨將目光放到未來產(chǎn)品上,特別是一些興起的領(lǐng)域,前期的配合研發(fā),后期的承擔(dān)成功率高,并且能夠快速搶占市場份額。如5G手機(jī)即將來領(lǐng),對紫外激光切割機(jī)的市場需求量高,鉆孔、切割、打標(biāo)、焊接等等應(yīng)用非常廣泛。在新的領(lǐng)域和新的市場應(yīng)用中,我們要么做到專而精,要么橫向發(fā)展,為客戶提供整套的激光產(chǎn)品線的解決方案,未來的激光市場必定是經(jīng)歷一次整合,全方位的發(fā)展,要么就是那種專而精,我有的技術(shù)別人做不到,占據(jù)特有的市場份額,市場定位也就在這個時候形成,市場群體也就在此涇渭分明。
在此階段,大部分廠家也還都是中小企業(yè),那么中小企業(yè)的發(fā)展具備哪些優(yōu)勢呢?跟大廠相比,跟新入行的企業(yè)相比,我們?nèi)绾涡纬刹町惢偁幠??對于新入行的企業(yè)來說,紫外激光切割機(jī)廠家的中小企業(yè)在市場中已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗,無論是市場環(huán)境還是工藝技術(shù)能力,都能夠得心應(yīng)手,相比較而言優(yōu)勢相對明顯。而對于大的紫外激光切割機(jī)廠家而言,中小企業(yè)的紫外激光切割機(jī)廠家需要有舍有得,需要放棄一部分看起來利潤很高的市場。如富士康、臻鼎等大型企業(yè),通常大型企業(yè)對紫外激光切割機(jī)的市場需求高,要求交貨周期短,短期內(nèi)的交貨能力強(qiáng)(通常都是幾臺起訂),并且要求前期進(jìn)工廠測試一到三個月,付款方式很多臺資廠都是到貨驗收后才開始付款,這對中小企業(yè)紫外激光切割機(jī)廠家來說要承擔(dān)的流動資金風(fēng)險太高,與其去與大廠競爭,不如先服務(wù)好中小企業(yè)需求客戶群體,有了流動資金、有了人力、物力資源的支撐進(jìn)入到大廠競爭也會更加穩(wěn)妥。同時,中小企業(yè)的紫外激光切割機(jī)廠家需要把握住中小客戶的機(jī)會,如元祿光電前面提到的跟單兩年的例子,我們需要對每個客戶都要用心服務(wù),這是我們相對于大廠的優(yōu)勢,大廠的項目多,很難保證兩年內(nèi)幾十次的反復(fù)測試時間,但我們中小企業(yè)可以,我們有時間去爭取這方面的客戶群體,并且有能力去配合客戶進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā),這是我們的優(yōu)勢,我們要把握住。當(dāng)然,我們也遇到過某些客戶在投入大量人力、物力資源后,因為采購的詢價,利用我們提供的技術(shù)資料,找到另外一家便宜一萬甚至幾千就搶走的客戶,個中原因,相信從業(yè)中也能深有體會,但我們不能因為某些個例而放棄,當(dāng)然,我們也需要對其進(jìn)行一定的防范,對于技術(shù)的保護(hù)還是要有的,害人之心不可有,防人之心不可無。
總結(jié)下來,中小企業(yè)紫外激光切割機(jī)廠家需要集中自己的優(yōu)勢資源去爭取目標(biāo)客戶群體,要有舍有得,最好是能深挖一個群體,深耕于此,建立行業(yè)群體事業(yè)部,一個個事業(yè)群體站住跟腳,那個時候也就能發(fā)展的更好了!元祿光電dlhongfeng.cn
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